До последнего времени увеличение продаж отечественной мебели связывалось с "раскруткой" бренда, но в прошлом году крупные компании изменили стратегию. Потребителей привлекают расширенным "сервисным меню".

"Маркетинговые ходы уже сделали свое дело - крупные производители стали узнаваемы, - говорит коммерческий директор компании "Феликс" Вадим Кузнецов. - Теперь на первое место выходит качество, не только самой продукции, но и сопровождающего сервиса". Этой политики теперь придерживаются многие производители и продавцы в большинстве сегментов мебельного рынка. В результате потребителям все чаще предлагается купить не просто мебель, а готовое интерьерное решение.

"Обеспеченные люди перестали покупать мебель "на века", - считает директор по продажам компании Mr. Doors Андрей Мудрый. - Ее рассматривают как составную часть стилевого решения интерьера, и подбор мебели осуществляется еще на стадии проекта". Он подчеркивает, что речь идет о дорогом и нижней части элитного сегмента бытовой мебели. В средней ценовой категории, не говоря уж о нижней, покупатель все еще "сам себе дизайнер".

Приучили потребителей к такой обстоятельности дизайнеры. Дизайн-проект изначально содержит схему расстановки мебели, причем если в жилых комнатах она условна, то на кухне определяются точная расстановка и размеры мебели - от этого зависит схема подводки основных коммуникаций и электропроводки. Крупные отечественные производители довольно быстро сообразили, какие преимущества это может им принести: в отличие от импортных поставщиков, им легче и быстрее выполнить все пожелания клиента по изменению параметров базовой продукции.

По опросам самих производителей, около 80% мебели покупается при переезде в новую квартиру или перепланировке старой. Поэтому легче всего приспособиться к новым требованиям рынка оказалось компаниям, делающем мебель на заказ. Наиболее крупные из них превращаются в производителей комплексных мебельных решений. Так как подобные изыски доступны достаточно обеспеченным гражданам, сама мебель тоже становится все более качественной - и дорогой. Например, компания Mr. Doors планирует выпуск мебели из шпона и массива дерева. Андрей Мудрый не скрывает, что расширение ассортимента идет в направлении более дорогой мебели. "Мы считаем, что в этом сегменте есть большое поле покупателей, которых отечественный производитель может привлечь большей гибкостью и меньшими сроками", - говорит он.

Производитель кухонь в стиле "модерн" компания Virs предлагает клиентам услуги дизайнера еще на стадии проектирования планировки жилья. При этом ремонтникам (электрикам, сантехникам и проч.) даются рекомендации по проводке коммуникаций. Стоимость эксклюзивного дизайна может составить 30-50% стоимости кухни, но в компании уверяют, что это в разы дешевле, чем при импортных поставках. "Уровень производства кухонь в России приблизился к европейским стандартам, - говорит генеральный директор компании Virs Илья Соломонов. - Конкуренция переместилась из области цен и соотношения цена-качество в область сервиса". По словам коммерческого директора компании Сергея Спорге, 80% продаваемых кухонь находится в ценовом диапазоне от $2.5 тыс. до $ 5 тыс., что уже сопоставимо с западными аналогами.

Продажа фанеры и услуг

По мнению президента агентства маркетинговых и социологических исследований MAGRAM Market Research Марины Малыхиной, крупнейшие российские производители в состоянии конкурировать и в дорогом сегменте мебели. "Мы видим, что крупные отечественные производители пробуют себя в сегмент "премиум", - говорит она.

Во многом к этому мебельщиков, как они говорят, понуждает стремление повышать качество. Андрей Мудрый признается, что использовать дорогие импортные комплектующие, без которых качественной мебели не сделать, целесообразно для дорогих сегментов.

Изменяется и стратегия продаж. Компания "Шатура" недавно объявила, что в ее магазинах будет продаваться не только мебель собственного производства, но и мебель других производителей, а также предметы интерьера. "Это позволит покупателю сразу приобрести необходимые аксессуары", - говорит начальник отдела общественных связей "Шатуры" Вадим Бахтов. С рядом отечественных производителей переговоры уже завершены, с иностранными - продолжаются. При этом, часть "чужой" мебели будет идти под маркой "Шатуры", что приближает компанию к стратегии шведской "ИКЕА". Хотя Бахтову это сравнение не нравится. "У "ИКЕА" наибольшие продажи приходятся на ассортимент, а мы не собираемся расширять его более ассортимента самой мебели", - говорит он. В то же время Бахтов признает, что появление сопутствующих товаров должно не только улучшить сервис, но и увеличить лояльность покупателей.

Более дешевое производство и более простая конструкция офисной мебели делают для продавцов интересными и не слишком финансово обеспеченных покупателей.

Компания "Феликс" в прошлом году начала продавать мебель в лизинг. "Это особенно актуально для начинающих и стесненных в средствах компаний", - говорит Кузнецов. Он уверен, что ход это хороший: за полгода существования проекта лизинговые продажи выросли почти в 3 раза. Можно предположить, что, развиваясь, компания не забудет фирму, предоставившую ей мебель на старте, и придет в нее за покупками еще раз - так что при всей своей хлопотности лизинг помогает расширять круг покупателей.

ТК "Игроник" пошел по пути западных конкурентов: здесь предлагают комплексное решение интерьера офиса. Клиенту дается комплект документов с поэтажными планами, описанием каждого предмета мебели и сметой нескольких вариантов обстановки - в дешевом, среднем и дорогом сегменте. Кроме того, фирма берется обеспечить в едином стилевом решении все аксессуары - от штор до канцтоваров. Директор ТК "Игроник" Тимур Зельдич говорит, что в среднем и высоком ценовых сегментах компания обставляет таким образом офисы 50% своих клиентов, а в высшем сегменте - практически 100%.

Газета Финансовые Известия